Il mercato domanda più qualità? Allora il sarto risolve su misura

Nella famiglia dei “saxonians” il 42enne Gian Paolo Bazzani c’è arrivato da poco. Da dicembre scorso è, infatti, il nuovo a.d. di Saxo Bank Italia, dopo esperienze in Barclays, UniCredit e Credito Valtellinese. Ora, a due mesi di distanza, lancia già una sfida ambiziosa: triplicare i volumi di trading della branch italiana. “Ho capito - spiega - che c’è una forte domanda di qualità e questo avvantaggia chi è in grado di fare proposte “tailor made”, cioè confezionate su misura per il cliente”. Quella di Saxo è, in effetti, una case history di enorme successo, che ha saputo cogliere l’onda lunga del web. Nata in un garage di Copenhagen, a inizio anni Novanta, la banca specializzata nel trading online, vanta adesso mille dipendenti, clienti in 180 paesi, e a livello mondiale si piazza al gradino n° 24 per volume di scambi sul Forex. Nella strategia di Bazzani c’è anche un obiettivo di riposizionamento: “Tradizionalmente siamo percepiti come specialisti del mercato valutario, ma in realtà operiamo a 360 gradi come banca online d’investimento su azioni, Etf, Cfd, futures, opzioni e anche bond, sebbene su questi ultimi prendiamo solo ordini telefonici”. Dr. Bazzani, cosa intende per trading di qualità? Si vede bene sul Forex. Prima era riservato soprattutto agli istituzionali o a un tipo di cliente retail già esperto, con adeguati canali di consulenza; ora invece è di moda anche fra piccoli e piccolissimi trader. Nulla di male, per carità, ognuno è libero di investire come crede. Ma intanto il mercato si è riempito di operatori che offrono conti di trading a partire da poche centinaia di euro, magari con l’aggiunta del viaggio ai Caraibi, se vinci il concorso. Insomma, per dirla tutta, il mercato si è un po’… sporcato. Oppure, se preferisce che lo dica più diplomaticamente, ha perso di qualità. Che fare? Ha qualche idea? Le nostre idee sono quelle che mettiamo in pratica. Per cominciare chiediamo ai nostri clienti di avere almeno 10mila dollari sul conto per operare con noi in generale. Non è uno snobismo, al contrario, è la cifra che giudichiamo necessaria per operare con un minimo di criterio e utilizzare servizi di qualità. Ma non solo: quando un cliente si rende disponibile, non gli diciamo di aprire subito il conto. Lo invitiamo a visitare la nostra area demo, gli offriamo assistenza telefonica continua per “settare” la piattaforma e solo a quel punto, se si sente confidente, può iniziare l’attività. Lo ripeto, non è un atteggiamento snobistico, ma è la base su cui costruiamo rapporti fidelizzati nel tempo. Cerchiamo di dire: vuoi fare del trading? Bene, vieni a imparare da noi. La prima cosa da fare è capire le tue aree di incompetenza. Bisogna partire dalla consapevolezza dei rischi per arrivare a fare buone performance. Un esempio? Beh, pochi giorni fa avevamo al telefono un cliente che voleva vendere una put, ma faticava a operare. Abbiamo capito che non aveva le idee chiare. Lo abbiamo seguito e gli abbiamo evitato di andare allo sbaraglio. Ci ha ringraziato con una letterina. In questa strategia, come funziona l’offerta Premium? Per noi è l’Università del percorso formativo. Prevede almeno 100.000 euro sul conto, ma a quel punto offriamo al cliente un referente dedicato, cioè una persona che si rende disponibile per 24 ore al giorno via mail o cellulare a fornire risposte utili per ogni problema. Tenga presente che spesso parliamo di soggetti affluent: professionisti, avvocati, commercialisti o imprenditori, piccoli e medi perlopiù.

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