Zurich, un 2010 da incorniciare

Per avere una panoramica sul mondo assicurativo abbiamo intervistato Marcello Manfredi, responsabile sviluppo vendite vita per Zurich Italia. Durante la nostra chiacchierata è emerso un grande ottimismo per il 2010 e il 2011, con una crescita formidabile del settore vita.

Quale è l’offerta di Zurich legata al mondo previdenziale?
La stampa specializzata ha certificato che il prodotto che noi presentiamo, il VIPensiono, è uno dei prodotti d’eccellenza del mercato perché ha un rapporto costo-qualità equilibrato e con una grande possibilità di scelta. Abbiamo sette linee di prodotto con diverse caratteristiche. Noi siamo in grado di coprire le diverse esigenze del cliente.
Il problema per la previdenza in Italia, però, è che è tutta a carico della famiglia e in un periodo come questo può essere un problema. C’è quindi la necessità da parte delle compagnie di insegnare un approccio prima di tutto estremamente consulenziale.
Chi offre un prodotto del genere deve avere la forza di dire al cliente che in Italia la previdenza integrativa è come se fosse obbligatoria e va vissuta come tale. Attualmente noi siamo al 25% del nostro business vita e siamo soddisfatti.
Segnaliamo però che la previdenza è sempre più necessaria se non si vuole andare in pensione con il 30% dell’ultimo stipendio.

Quali sono oggi le esigenze dei risparmiatori sul fronte mercato vita? Coincidono con l’offerta o i risparmiatori italiani sono ancora “distratti?
Se parliamo di vita, la nostra offerta è divisa in quattro categorie basate sulle esigenze della popolazione. La prima è legata al risparmio, una tipologia di prodotto che la crisi ha riportato in auge. I prodotti di risparmio hanno registrato fino a questa parte del 2010 una crescita del 35% dopo un 2009 in salita del 50%, l’anno migliore del vita nella storia della Zurich. C’è sicuramente la necessità di prodotti previdenziali, quelli legati alla “protection” e quelli legati agli investimenti, categoria in cui c’è stata una crescita del 70% rispetto all’anno precedente. Un risultato tanto entusiasmante non è però solo merito delle nostre infrastrutture.
Quest’anno le curve dei tassi free risk sono scese ai minimi storici e, per tutta una serie di meccanismi, le gestioni separate garantiscono ancora il 2% mentre, ad esempio, i bot lo 0,4%.
Oggi mi trovo quindi in mano un prodotto killer. Dobbiamo però stare attenti a non dormire sugli allori. Dobbiamo portare dei messaggi commerciali alla rete in cui si dica che abbiamo gestioni separate di qualità e possibilmente di avere minimi garantiti alti, caratteristica distintiva rispetto alle banche. Per il 2011 ci aspettiamo ancora una posizione di vantaggio perché non crediamo in una repentina salita dei tassi nel brevissimo periodo. Ci dobbiamo però preparare per quando succederà.

In questo settore è fondamentale il rapporto con le reti di vendita. Qual è la vostra strategia a riguardo?
Sulle reti di vendita, il messaggio più importante che è stato dato dalla compagnia in questi anni e che viene rafforzato nel 2011 è il tema della presenza di persone in grado di aiutare la rete a portare a termine gli obiettivi sul vita nel territorio.
Noi abbiamo creato una squadra di life manager perché crediamo sia fondamentale portare sul campo, vicino agli agenti, persone che abbiano capacità coaching, di guida, di leadership e di comunicazione oltre che competenze tecniche.
Con questi life manager abbiamo voluto dare molta attenzione alla formazione. Per questo in Zurich c’è quella che noi chiamiamo “Academy”, una struttura formativa vera e propria.
Le novità per il 2011?
Noi crediamo che una struttura di successo non si cambia ma si migliora. Per questo noi non intendiamo stravolgere quanto fatto quest’anno ma intendiamo apportare però alcune migliorie. Sul tema dei prodotti abbiamo già costruito delle provvigioni variabili fuori dal capitolato provigionale. Abbiamo voluto trasformare il vita da una redditività marginale a una redditività che abbia una sua dignità all’interno dell’agenzia. Ora cercheremo di capire se queste provvigioni saranno ancora adeguate. Inoltre cercheremo di lavorare sulla comunicazione, sul marketing e sulla formazione.

Quali sono le prospettive del settore vita nel 2011?
In Italia la copertura in caso di morte è intorno al 5% quando dovrebbe essere intorno al 30%. Perciò non è ancora un mercato saturo. Il futuro del mercato assicurativo sarà sul cross-selling (la vendita di prodotti diversi da parte dello stesso agente) e ogni canale distributivo avrà i suoi spazi.