I nuovi bisogni del cliente finale

In uno scenario sempre più complesso e instabile, i servizi Private devono venire incontro alle esigenze di una clientela che desidera sempre più un interlocutore di fiducia in grado di offrire servizi “ad hoc” quali una gestione del patrimonio finanziario basata su approcci evoluti di risk management, una consulenza che tenda all’ottimizzazione del patrimonio non finanziario (legale, fiscale, successoria, immobiliare e artistica), una gestione del passivo di lungo periodo (finanziamenti, leasing) e altre attività complementari come ad esempio processi di educational e tutorial.
Tutto ciò sulla base di asset fondamentali quali immagine, reputazione, qualità della relazione che attraversino a matrice le logiche di servizio appena descritte.
In questo ambito, soprattutto nell’ultimo periodo, le soluzioni di prodotto più tradizionali si sono mostrate sempre meno capaci di venire incontro ad esigenze più mirate quali la richiesta di protezione del capitale e la garanzia del rendimento.
Abbiamo perciò assistito alla crescita di nuovi asset di riferimento e alla diffusione di combinazioni di prodotto alternative anche e soprattutto in un’ottica di decorrelazione dalle tendenze del mercato (private insurance, immobiliare, private equity). Molte di tali soluzioni hanno progressivamente incorporato ulteriori esigenze “satellite” della clientela: la sempre maggiore attenzione ai meccanismi di ottimizzazione fiscale, la necessità di gestire in maniera più flessibile e personalizzata il passaggio intergenerazionale della ricchezza, il bisogno di privacy sull’entità complessiva degli asset patrimoniali, le esigenze di eventuale delocalizzazione anche in funzione della maggiore attenzione alla giurisdizione, le logiche di rendicontazione integrata dei diversi asset patrimoniali con possibilità di lettura complessiva delle perfomance e dei rendimenti, eccetera. In tale contesto, gli approcci e le soluzioni di private insurance stanno permeando il mercato dell’offerta private perché riescono a soddisfare sia le richieste più macro e di lungo periodo che i bisogni satellite appena ricordati.
Tutto ciò declinando gran parte delle esigenze della clientela in forma assicurativa, sfumando i confini tra vita attiva e vita senile ed identificando nel tenore di vita il
parametro di riferimento per la pianificazione, anche previdenziale, di lungo periodo.
A partire da questa prospettiva, i quattro fattori di rischio maggiormente percepiti dal segmento private (rischio longevità, rischio ri duzione delle capacità gestionali, rischio liquidabilità, rischio finanziario) si traducono nella necessità di copertura di tre specifici e standardizzabili bisogni: accumulazione previdenziale, copertura assistenziale e copertura dei danni provocati dal manifestarsi di rischi puri.
Questi bisogni possono essere poi declinati con maggiore livello di dettaglio sulla base di cluster costruiti su driver di riferimento quali l’età, la professione, la percezione del rischio, l’eventuale necessità di patrimonializzazione e/o di pianificare i passaggi generazionali, la maggiore o minore dinamicità in termini di approcci finanziari della clientela.
Tutto ciò al fine di offrire soluzioni di wealth management (finanziarie, assicurative o miste) che siano basate su singole componenti di global asset allocation: le componenti di breve periodo (12-24 mesi) volte a cogliere un’opportunità o soddisfare un desiderio; le componenti tattiche (3-5 anni) utili a soddisfare nuove esigenze quali una casa, il matrimonio e l’educazione dei figli; una componente strategica (5-10 anni) con l’obiettivo di accumulare/salvaguardare il proprio patrimonio nel tempo; e, infine, una componente previdenziale (20-30 anni) volta a mantenere stabile lo stesso tenore di vita nel lungo termine, anche dopo l’uscita dal mercato del lavoro.